​​信息爆炸、各种营销活动满天飞的时代，客流总是在无形中被分散了。正逢暖通行业“金九银十”的重要节点，市场走向是一片热闹还是一片萧条？关于这个问题，扎根一线的经销商才是最具发言权的人。带着对市场的探索之心，《暖通空调资讯》咨询了北京智汇美佳环境科技有限公司总经理冯宴宾。

北京智汇美佳环境科技有限公司总经理 冯宴宾

“就北京市场而言，今年的‘金九银十’情况比较理想，没有发生太大的变化，与去年同期相比，我们公司的销售额还实现了比较好的增长。”谈及今年“金九银十”北京市场及自己公司的情况，冯宴宾这样表示。在北京这样经营成本高的市场，面对各种竞争压力，经销商想要获得更多的客源、签更多的单、赚取更多的利润难度可想而知。尤其是在“金九银十”这样的“行业大促活动”面前，想要在各个品牌、各种优惠中脱颖而出，引客入店更是考验经销商的能力。

对于市场上令人眼花缭乱的活动，以及如何从中获客，冯宴宾表示：“现实情况是，除了‘金九银十’，大型节假日甚至电商促销节，无论品牌大小，市场上各种优惠、各种促销活动层出不穷。而在我看来，这些其实仅仅是‘锦上添花’的事，做不好基础，再好的营销都是无根之萍。因而只有你具备真正的实力才可以留住你的客户、吸引新的顾客。换言之，硬实力才是获客力。”

那真正的硬实力究竟是什么？首先，最重要的一点就是服务。冯宴宾认为：“现在做生意不是一锤子买卖，尤其是中央空调行业。中央空调只是半成品，售出设备只是服务的开始，后续的安装服务才更能体现一家公司、一个品牌的价值，所以做好服务才能更具竞争力，尤其是在‘金九银十’这样促销活动当中，服务是含金量最大的招牌。”当然，服务不仅是售后服务，售前、售中服务都需要做好，用户的需求、房屋的条件都需要考虑到位，同时，销售人员对产品的特点也需要充分把握，这样才能在整个服务过程中精准了解客户需求，留住客户，然后以老带新，以口碑为拉力，获取新客户。

除了服务之外，冯宴宾认为还需要与品牌通力合作，在“金九银十”这样的节点，品牌拉力对获客有非常大的帮助。“首先，一线品牌产品质量过硬，长期经营中为公司营造了很好的口碑，对引流大有裨益。其次，一线品牌在市场拓展中，在一定的消费圈层中吸引了用户对品牌的关注，进而促使有需要的用户关注到周围的线下店，无形中降低了获客成本，也更容易促成签单。再者，一线品牌有完善的服务团队，在市场宣传、店铺形象设计方面都有系统的方案，而这些都是有助于获客的重要形式。换位思考，排除其他因素，作为用户当然更愿意选择有大品牌背书的经销商。”

从冯宴宾的回答中可以看出，真正可以吸引客户的其实是口碑、服务以及品牌实力，而不是所谓的“骨折价”、豪华大礼。因为随着消费升级，价格在消费中的权重会变得越来越低，而服务和舒适的体验感受则会越来越具备决定性。经销商在这样的背景下需要认识到“打铁还需自身硬”，而不是在价格战中浪费更多的精力。

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