销售漏斗-目标导向的管理模式

销售漏斗管理是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

销售漏斗主要是用来管理复杂项目，这种项目周期长、产品价值高、偶然性强，所以需要一个工具来管理。

销售漏斗的核心思想: 控制过程比控制结果更重要；

通过管理销售漏斗，建立衡量销售过程的指标体系；

销售工作标准化、流程化，持续提升销售人员的能力，建立可视化销售数据看板；

销售日常管理的重要划分 - 项目阶段，以客户购买流程来定义，这样才能做到关系对齐、资源对齐。

销售人员标准化作业：

1. 了解客户的决策链(权利地图)，列出客户的采购业务流程

2. 列出客户每个阶段的关键负责部门、负责人

3. 列出销售人员在每个业务阶段所需要进行的工作内容、工作目标和如何衡量(标准)

4. 列出项目合作伙伴（如果有）在每个业务阶段的工作目标和结果。

CRM聚焦于销售团队如何与客户建立链接、销售漏斗聚焦于销售团队如何达成销售目标。

销售漏斗可以帮助销售人员管理时间和项目进程，基于精益5S思维，合理分配工作时间和资源。

1. 关注未来90天的销售漏斗体量；

2. 关注一段接单周期内的销售漏斗大小，包括: 项目金额、有效金额、预测金额。

通过销售漏斗，可以有效地把握即将进行的业务发展趋势。

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